Contabilizzazione, intervista a Matteo Birindelli di Qundis Italia

Il manager, da poco nominato CM per l'Italia, ha come obiettivo quello di mantenere e consolidare il business e creare nuove partnership.

Qundis

Nell’ambito dei ripartitori di calore, abbiamo voluto indagare lo stato del mercato e le previsioni per il futuro con Matteo Birindelli, nominato country manager Italia di Qundis lo scorso dicembre.

Birindelli vanta oltre 20 anni di esperienza nel settore dell’automazione per l’abitazione, avendo guidato l’espansione di Honeywell in Italia. Dal suo osservatorio privilegiato, il manager ci offre una panoramica esaustiva su come si sta muovendo il mercato.

– Il mercato può ripartire avviando una progressiva sostituzione dei ripartitori di calore, è d’accordo con questa affermazione? Come è possibile favorire la ripartenza? Quanto è importante per voi l’attività di revamping di vecchi impianti?

Concordo pienamente. Le installazioni, in modo continuativo e sempre crescente, si sono avviate dal 2006-2007, anche se abbiamo notato una forte crescita delle installazioni degli impianti tra il 2015 e il 2017: abbiamo raggiunto un punto in cui il revamping inizia a essere davvero necessario. Di fatto siamo già entrati nella stagione della sostituzione: dopo un periodo di numerose installazioni tra il 2015-2017, il mercato ha subito una flessione, a seguire amplificata dalla pandemia globale, ma possiamo affermare che stiamo vivendo una ripartenza.
Ripartenza che sarà supportata dalla fine del ‘tunnel’ della pandemia, almeno a partire dalla seconda parte del 2021.

Per noi il revamping è fondamentale: da un lato contiamo molto sulla sostituzione, ma dall’altro cerchiamo di garantire un certo numero di nuove installazioni che, a loro volta, rappresentano le sostituzioni future. Qundis è un produttore, non si occupa di servizi: abbiamo dei partner qualificati sul territorio che si occupano del proprio business, vendendo e installando i prodotti, e per noi sono un fattore cruciale di successo.
Negli ultimi anni abbiamo visto circa un 80% di installazioni sul territorio italiano a fronte di stime di circa 22 milioni di pezzi in tutta Italia: si tratta di un mercato che, negli anni, è diventato sempre più complesso e competitivo, passando da 4-5 produttori di sistemi di ripartizione ad almeno 15 competitor.

Contabilizzazione

Revamping e contabilizzazione

C’è stato un progresso importante dei ripartitori a livello tecnologico in termini di comunicazioni e di performance.
In ogni caso i ripartitori, e in generale i sistemi di contabilizzazione, dopo un certo periodo [circa 10 anni, NdR] devono essere sostituiti, poiché nel tempo diminuisce il loro livello di precisione e si deteriora la componentistica elettronica; ciò è dovuto, in particolare, al contatto diretto con superfici radianti, calore ed elevate temperature. Anche se, in realtà, con prodotti di sempre maggiore qualità ed elevata affidabilità la durata dei prodotti può essere anche superiore ai 10 anni dichiarati: fino a che il ripartitore “conta” in genere l’utente finale non si preoccupa, ma vi è un importante tema di precisione di conteggio delle unità che deve essere tenuto in considerazione.

Inoltre, ancora una volta, l’aspetto tecnologico è fondamentale: ci sono stati miglioramenti in termini di protocollo di comunicazione, introdotti nel corso degli anni, ma soprattutto si è presa la direzione della connettività. Precedentemente vi erano le centraline, all’interno dei condomini, che dovevano essere lette; oggi utilizziamo la tecnologia cloud e la lettura remota sta diventando lo standard. Si continuerà su questa linea anche in futuro.

– Attuata la direttiva 2018/2002 per effetto della pubblicazione del decreto legislativo 14 luglio 2020, n.73. Cosa cambia per i cittadini e gli installatori? Quali osservatori privilegiati, può segnalarci come si sta muovendo il mercato?

La questione di questa direttiva è sicuramente rilevante: ciò che si cerca di fare a livello europeo è di andare nella direzione del risparmio energetico, della riduzione delle emissioni. I target da raggiungere entro il 2020 erano già ambiziosi, ora lo sono ancora di più: sono obiettivi ambiziosi, ma raggiungibili. Osservando i dati, l’Italia è a oggi a un buon punto: si è lavorato davvero bene per raggiungere gli obiettivi, attuando iniziative e incentivi che hanno agevolato il percorso.

Iniziative confermate dal Decreto Rilancio e Superbonus 110%: questo supporta la linea scelta e si potrà raggiungere l’abbattimento del 40% di uso delle energie primarie entro il 2030. Il target si può raggiungere continuando il percorso intrapreso, che comprende una buona costruzione degli edifici ex novo come punto di partenza, ma anche realizzare ottime ristrutturazioni con una progettazione importante degli impianti più in linea con le direttive.

Contabilizzazione

Il mercato della contabilizzazione

Dal canto loro, gli installatori dovranno seguire il percorso e i suggerimenti dei progettisti e, di certo, nel corso dei prossimi anni, vedremo una progettazione via via migliore e dei risultati tangibili rispetto ai target europei, poiché non si tratta solo di ridurre le emissioni e affidarsi alle fonti rinnovabili: si tratta soprattutto di consumare meno, ottimizzando l’uso dell’energia.
Per consumare meno, rispetto al passato, è necessario realizzare impianti migliori, più performanti, isolare di più e meglio, ma anche cambiare i nostri comportamenti. Gli incentivi fiscali sono un enorme acceleratore, ma saranno le persone a fare davvero la differenza.

La contabilizzazione del calore gioca un ruolo importante in questo: le persone sono ‘obbligate’ a misurare e controllare i propri consumi: l’ambiente diventerà più vivibile, nel nostro presente, ma soprattutto per le generazioni future. Dal mio punto di vista il sentiero è tracciato.
Ciò che spero è che il tutto non si riveli una ‘bolla di business’, come fu per la contabilizzazione tra il 2015 e il 2017 con la corsa all’installazione dell’ultima ora. Bisogna sicuramente sfruttare la strategia intelligente del Superbonus 110%, che vedrà delle proroghe e che porterà a un efficientamento energetico importante a livello nazionale e al raggiungimento degli obiettivi prefissati. In definitiva contano e concorrono due principali fattori: tecnologie avanzate e comportamenti individuali.

– Quali saranno le prossime sfide che l’attendono nel ruolo di nuovo country manager di Qundis per l’Italia?

Inizio a lavorare in Qundis partendo da uno splendido lavoro del mio predecessore che mi porta oggi a cercare di fare bene, in un mercato complesso e competitivo. Il mio obiettivo è quello di mantenere e consolidare il business e creare nuove partnership, poiché, come anticipato, vendiamo un prodotto, non un servizio.
Il prodotto, seppur di elevata qualità, va installato e gestito nel modo corretto, ed è qui che entra in gioco la nostra rete di partner affidabili e certificati: si tratta di un prodotto di valore nell’economia dell’utente finale…

Ciò che è importante per noi produttori è offrire un prodotto di qualità e portarlo nelle case attraverso partner affidabili che diano un servizio puntuale e preciso. Per raggiungere questi obiettivi ho in programma anche un ampliamento dell’organico aziendale per poter presidiare il territorio in modo più capillare e un ampliamento del portafoglio prodotti per la contabilizzazione diretta che, secondo le stime CRESME, vedrà un forte aumento nei prossimi anni.

Contabilizzazione

– Cosa porta con sé della sua vasta esperienza precedente?

Di certo porto in questa nuova esperienza tutte le competenze acquisite rispetto alla gestione delle vendite e la conoscenza approfondita del mercato italiano, soprattutto per il mercato del grossista idrotermosanitario.

Arrivando da una multinazionale americana ho potuto cogliere quali saranno i trend del futuro: la connettività.
Negli Stati Uniti, per esempio, questo tema è ormai ‘scontato’, mentre in Europa e in Italia in particolare c’è ancora del lavoro da fare in termini di home automation con l’integrazione dei sistemi di contabilizzazione. Questo potrà fare la differenza: e un sistema ‘aperto’ come il nostro, che permette di integrare in vari protocolli, può muoversi agevolmente in questo senso.

– Quali saranno le strategie di Qundis per continuare a crescere nel medio periodo? E quali le novità di prodotto?

Un tema importante è quello di supportare una sempre maggiore visibilità del brand, come detto, ampliare il network di partner certificati e affidabili, e non ultimo fare più formazione e informazione per i partner, le nuove figure e verso gli utenti finali, nonché per gli amministratori di condominio quali tramite del passaggio tra l’azienda e l’utente finale.

A livello di prodotto, andremo a introdurre la parte di criptazione dati all’interno dei ripartitori per offrire una maggiore sicurezza del dato e una maggiore privacy e protezione, con dati che saranno trasmessi via radio. Inoltre, abbiamo già sviluppato una piattaforma cloud, ma prevediamo un importante miglioramento della stessa, poiché il cloud sarà il futuro.
Abbiamo, a oggi, un market share importante che desideriamo mantenere e, anzi, aumentare: l’Italia per noi, dopo la Germania, è il secondo mercato più importante e, quindi, è un’area geografica in cui investiremo molto.